「新規のお客様を増やしたいから、広告を出そう」——サロン経営をしていると、一度は考えるのではないでしょうか。広告を使えば、自分のサロンをまだ知らない人にも知ってもらうことができます。

しかし、広告を出したからといって、必ず予約が増えるとは限りません。せっかく広告費をかけても、「広告は見られているのに予約が入らない」「問い合わせは来るけど、来店につながらない」「新規は増えたけど、リピートにつながらない」ということもあります。

そんなときに大切なのが、広告費を増やす前に、サロンの受け皿を整えることです。今回は、広告を出す前に確認しておきたいポイントについて考えてみます。

広告を見る人に「ここは自分向け」と伝わるか

まず確認したいのが、広告を見た人が一瞬で内容を理解できるかどうかです。

サロンの特徴をたくさん伝えるよりも、誰のどんな悩みに向けたサービスなのかを明確にすることが大切です。

広告から予約までの導線を確認する

広告を見て興味を持ってもらえても、予約までの流れが分かりにくければ、そこで離脱してしまう可能性があります。

ℹ️ 実際に自分でたどってみましょう
スマートフォンから「広告を見る」→「プロフィールを見る」→「メニューを見る」→「予約する」まで、自分がお客様になったつもりで操作してみる。

意外と「予約ボタンが分かりにくい」「料金が見つからない」「初回に何をするのか分からない」などの問題が見つかることがあります。

広告を出す前に、「広告を見た人が、最短で予約までたどり着けるか？」を確認してみましょう。

ホームページやSNSを「広告の続き」として整える

広告だけを頑張って、広告をクリックした先が整っていない——これは非常にもったいない状態です。広告はあくまで「興味を持ってもらう入口」です。その後に以下のことを確認して、お客様は予約を判断します。

📋 お客様が予約前に確認していること
どんなサロンなのか ／ どんな人におすすめなのか ／ どんな施術なのか
スタッフはどんな人なのか ／ 料金はいくらなのか ／ 初めてでも大丈夫なのか

ℹ️ 広告・SNS・ホームページを一つの流れとして考える
広告：興味を持ってもらう
SNS・ホームページ：安心してもらう
予約ページ：行動してもらう

口コミやお客様の声を見直す

初めて行くサロンを選ぶとき、「実際に行った人はどう感じたんだろう？」と気になる人は少なくありません。そのため、口コミやお客様の声は、サロンを選ぶ際の判断材料の一つになります。

実際の体験が伝わる内容のほうが、初めてのお客様にとって参考になります。なお、口コミを掲載する場合は、お客様の同意や各サービスのルールに配慮することも大切にしてください。

初回メニューが「安さだけ」になっていないか

広告から新規のお客様を集めるために初回価格を大きく下げるサロンもあります。ただし「とにかく安い」だけを強調すると、価格を基準にサロンを比較するお客様が集まりやすくなる可能性があります。

初回メニューでは、価格以外の価値もしっかり伝えることが大切です。初回価格は「お客様に来てもらうための入口」。そして、実際に来店したときに「ここなら自分の悩みを相談できそう」と思ってもらえる体験につなげることが重要です。

広告を出す前に「数字」を確認する

広告を始めるなら、最低限追いかけたい数字を決めておきましょう。

📊 広告で追いかける数字の例
広告を見た人の数 ／ 問い合わせ数 ／ 予約数 ／ 実際の来店数
初回来店後の再来店数 ／ 広告費 ／ 新規顧客1人を獲得するためにかかった費用

⚠️ 「予約が増えた」だけで判断しない
広告費10万円で20人が来店しても、その後ほとんど継続しなければ長期的な経営にはつながりにくいでしょう。広告の成果は「新規人数」だけでなく、その後の売上や継続まで含めて考えることが経営者として大切な視点です。

「広告を出す」より「広告を出しても選ばれる状態」を作る

広告は、サロンを知ってもらうための手段です。しかし、広告そのものがサロンの価値を作ってくれるわけではありません。

💡 広告から継続までの流れ
広告を出す
↓
興味を持ってもらう
↓
SNS・ホームページでサロンの価値を理解してもらう
↓
安心して予約する
↓
来店・満足する
↓
継続する

広告だけに頼るのではなく、広告を受け止めるサロン側の仕組みを整えること。これが、広告費を有効に使うためのポイントです。

まとめ

「新規のお客様を増やしたい」と思ったとき、すぐに広告費を増やすのではなく、まず現在のサロンを見直してみましょう。

📌 広告費をかける前に確認すること

• 誰に向けたサロンなのか
• 広告を見て内容が伝わるか
• 予約までの導線が分かりやすいか
• SNSやホームページで安心感を伝えられているか
• 口コミやお客様の声が活かされているか
• 初回メニューが価格だけの訴求になっていないか
• 広告後の数字を追える状態になっているか

この部分が整っていれば、広告は単なる「集客費」ではなく、サロンを知ってもらうための一つの投資として考えやすくなります。反対に、土台が整っていない状態で広告だけを強くしてしまうと、せっかくの広告費が十分に活かされないこともあります。

広告を出すことよりも先に、「広告を見たお客様が、このサロンを選びたくなる状態」を作る。それが、無理なく安定した集客を目指すための第一歩です。

集客改善のお悩みをご相談ください

「Instagramを頑張っているのに予約が増えない」「広告を出しているけど、思ったように新規のお客様が来ない」「キャンペーンをすると一時的に予約は入るけど、その後が続かない」——エステサロンを経営していると、こうした集客の悩みはつきものです。

集客がうまくいかないとき、多くのサロンが最初に考えるのは「もっとSNSを頑張らないと」「広告費を増やそう」「新しいクーポンを作ろう」ということではないでしょうか。もちろん、これらの施策が必要なケースもあります。しかし、集客がうまくいかない原因は「集客のやり方」そのものではなく、「サロンの土台」にある場合もあります。

今回は、集客に悩んだときに一度見直したいポイントについて考えてみます。

そもそも「誰のためのサロン」なのかが伝わっていない

集客で最も大切なことの一つが、「誰に来てほしいのか」を明確にすることです。

⚠️ 「誰でも歓迎」が伝わりにくい理由
「痩身もフェイシャルも脱毛もできます」「若い方から年配の方まで大歓迎」——一見するとサービスが充実しているように感じますが、お客様からすると「結局、私はここに行ったら何が変わるんだろう？」が分かりにくいことがあります。

💡 悩みや対象を具体的にした例
「40代からの肌悩みに寄り添うフェイシャルサロン」
「何をしても痩せにくくなった大人女性のためのボディケア」

ターゲットを絞ることは、集客の間口を狭くすることではありません。必要としている人に、必要な情報をきちんと届けるための作業です。

「良いサロン」だけでは選ばれにくい

「技術には自信があります」「丁寧な接客を心がけています」「お客様一人ひとりに合わせた施術をしています」——これは多くのサロンが大切にしていることです。だからこそ、それだけでは違いが伝わりにくくなります。

お客様が知りたいのは、「自分の悩みに対して、なぜこのサロンが合っているのか」ということです。

抽象的な言葉を具体的なサービスや体験に変えていくことが重要です。

集客とリピートを別々に考えている

「新規を増やすこと」と「リピーターを増やすこと」を、別々の問題として考えていないでしょうか。実は、この2つはつながっています。

新規のお客様を集めても、その後に継続してもらえなければ、また新しいお客様を探し続ける必要があります。一方で、既存のお客様が継続してくれれば、新規集客への依存度を下げていくことができます。

ℹ️ 「集客」の本当の流れ

広告・SNSを見てもらう
→ 「行ってみたい」と思ってもらう
→ 「ここなら相談できそう」と感じてもらう
→ 「来てよかった」と思ってもらう
→ 「またお願いしたい」につながる

「集客＝予約を取ること」ではなく、この一連の流れを設計することが大切です。

新規集客ばかり見て「離脱」を見ていない

集客に悩んだときこそ、既存のお客様の動きを確認してみましょう。

📊 確認すべき数字の例
初回来店後に再来店している割合 ／ 2回目から3回目につながっている割合
コース終了後の継続率 ／ 最終来店から何ヶ月来店がないか
どのメニューのお客様が継続しやすいか

例えば、毎月20人の新規客が来ているのに、ほとんど継続していないのであれば、単純に「新規をもっと増やす」ことだけが解決策とは限りません。

「なぜ2回目に来てもらえないのか？」を考える必要があります。カウンセリングなのか。メニュー設計なのか。価格なのか。施術後の案内なのか。期待値の設定なのか。原因を一つずつ確認していくことが大切です。

SNSの投稿数より「伝える内容」を見直す

「毎日投稿しているのに予約が来ない」——そんなときは、投稿頻度よりも内容を見直してみましょう。

SNSは、サロンの日記ではありません。お客様の悩みを起点にした情報発信を増やしてみましょう。

「集客できない」のではなく「選ばれる理由が弱い」可能性もある

知ってもらう人数を増やす前に、「知ってもらった人に、選んでもらえる状態になっているか」を確認してみましょう。ホームページやSNSを見たときに、以下のことが伝わっているでしょうか。

ℹ️ 「選んでもらえる状態」のチェックリスト
✅ どんなサロンなのか
✅ どんな悩みに強いのか
✅ どんな人におすすめなのか
✅ どんな施術をするのか
✅ 料金はいくらなのか
✅ 初めてでも安心できるのか
✅ なぜこのサロンを選ぶのか

ここが曖昧なまま広告費だけを増やしても、期待した結果につながらない可能性があります。

集客は「一発のキャンペーン」ではなく「仕組み」で考える

集客が安定しているサロンは、必ずしも毎月大きなキャンペーンをしているわけではありません。以下の流れを作っています。

💡 集客が安定するサロンの流れ
知ってもらう
↓
興味を持ってもらう
↓
安心して予約してもらう
↓
満足してもらう
↓
次も来てもらう
↓
口コミや紹介につながる

この流れができれば、集客を「毎月ゼロから始める」必要がなくなります。新規集客だけを追いかけるのではなく、「来店したお客様が、その後どう動いているのか」まで見ることが、安定した経営につながります。

まとめ

エステサロンの集客がうまくいかないとき、「SNSが足りない」「広告が足りない」「キャンペーンが弱い」と考えるだけではなく、まずサロンそのものを見直してみましょう。

📌 まず見直したい4つの問い

• 誰に来てほしいのか
• どんな悩みを解決できるのか
• なぜこのサロンを選ぶのか
• 来店後に、なぜもう一度来たいと思ってもらえるのか

集客とは、単に「お客様を連れてくること」ではありません。「このサロンに行ってみたい」と思ってもらい、「ここに通いたい」と思ってもらえる流れを作ること。新規集客に悩んだときこそ、広告やSNSだけを見るのではなく、サロン経営全体を見直す。それが、長く安定して選ばれるサロンづくりにつながっていきます。

集客・サロン経営のお悩みをご相談ください

「初回クーポンを出せば新規は来るけど、2回目につながらない」「価格を下げないと予約が入らない気がする」「周りのサロンがどんどん安くしていて、値段を上げるのが怖い」——エステサロンを経営していると、価格について悩む場面は少なくありません。

もちろん、初回限定価格やキャンペーンは、新しいお客様にサロンを知ってもらうきっかけになります。しかし、「安いから行ってみよう」という理由だけで集まったお客様ばかりになると、サロン経営は不安定になりやすくなります。なぜなら、もっと安いサロンが見つかれば、そちらへ移ってしまう可能性があるからです。

では、どうすれば「安いから」ではなく「このサロンだから通いたい」と思ってもらえるのでしょうか。

価格ではなく「価値」を伝える

まず大切なのは、自分のサロンが提供している価値を言葉にすることです。

同じ「60分の施術」でも、そこに込められた考え方やサービス内容によって、お客様が感じる価値は変わります。価格を下げるのではなく、価格に納得してもらえる理由を増やす。これが価格競争から抜け出すための第一歩です。

「誰でも歓迎」から一歩踏み込む

「どんなお悩みにも対応します」「年齢問わずご来店いただけます」——こうした表現は一見すると間口が広く、集客しやすそうに感じます。しかし、実際には「自分のためのサロンだ」と感じてもらいにくくなることがあります。

💡 特定の悩みやライフスタイルに焦点を当てる例
「40代からのエイジングケア」
「仕事や家事で忙しい女性のための短時間ケア」
「自己流ダイエットで結果が出なかった方のためのボディケア」

ターゲットを絞るということは、他のお客様を拒否することではありません。「私はここに相談していいんだ」と思ってもらうためのメッセージを明確にすることです。

「施術」ではなく「体験」を設計する

お客様がサロンを選ぶとき、技術だけを見ているとは限りません。

ℹ️ サロン全体の「体験」を構成するもの
予約するときの安心感 ／ 来店したときの雰囲気 ／ カウンセリングの丁寧さ
施術中の過ごしやすさ ／ 施術後の説明 ／ 自宅でのケアについてのアドバイス

例えば、初めて来店したお客様に対して——

「施術を受ける場所」から「自分の悩みに向き合ってくれる場所」へ。この違いが、価格以外の選ばれる理由につながります。

値引きではなく「理由のある特典」を考える

新規集客のためにキャンペーンをすること自体が悪いわけではありません。大切なのは、毎回ただ価格を下げるだけにしないことです。

値引きだけを目的にするのではなく、「このサロンを知ってもらうための入口」としてキャンペーンを設計することが重要です。

「価格を上げる」のではなく「価格に見合うサロン」を作る

価格を上げることに不安を感じるオーナーは多いと思います。しかし、価格だけを下げ続けていると——

⚠️ 価格を下げ続けると起きること
・忙しいのに利益が残らない
・スタッフへの還元ができない
・設備や技術への投資ができない

サロンを長く続けていくためには、適正な利益を確保することも経営者の大切な仕事です。「値上げしても大丈夫かな？」と考えるだけではなく、「今の価格で、お客様にどんな価値を感じてもらえているだろう？」と考えてみましょう。

ℹ️ 見直せる価値の要素
技術 ／ 接客 ／ 空間 ／ カウンセリング ／ アフターフォロー ／ 専門性

まとめ

価格を下げることは、短期的には集客のきっかけになるかもしれません。しかし、長期的に安定したサロン経営を目指すのであれば、「安いから選ばれるサロン」ではなく、「価値を感じてもらい、納得して選ばれるサロン」を目指すことが重要です。

📌 「選ばれるサロン」になるための5つの視点

• 誰に向けたサロンなのかを明確にする
• 自分のサロンならではの価値を言葉にする
• 施術だけでなく来店全体の体験を整える
• 値引き以外の魅力を作る
• 適正な価格と利益を考える

「もっと安くしないとお客様が来ない」と感じたときこそ、一度立ち止まってみてください。必要なのは、価格を下げることではなく、「このサロンにお願いしたい」と思ってもらえる理由を増やすことなのかもしれません。

集客・価格設定のお悩みをご相談ください

サロン経営をしているなら、私は「リストを持つこと」がとても大切だと思っています。

InstagramなどのSNSは、たくさんの人に知ってもらうためにはとても便利です。でも、SNSはアルゴリズムによって投稿が届かなかったり、いつ状況が変わるか分かりません。だからこそ私は、自分のサロンのお客様と直接つながれるLINE公式を大切にしています。

RUXCIAでも、LINE公式は単なる「予約ツール」ではなく、お客様との大切な接点として活用しています。

まずは「登録してください」ではなく、登録する理由をつくる

LINE登録者を増やしたいからといって、「公式LINE登録してください！」だけでは、なかなか登録してもらえません。お客様にとって「登録しておいた方が便利」と思える理由をつくることが大切です。

私の場合は、施術中は電話に出ることができないので、「お問い合わせやご連絡はLINEでお願いします」とお伝えしています。これなら、お客様にとっても「営業のために登録させられている」という感覚ではなく、「LINEの方が連絡しやすいな」という自然な理由になります。

予約・お問い合わせの窓口をLINEにする

サロンって、施術中に電話が鳴っても出られないですよね。だから私は「電話よりLINEでお願いします」という形にしています。

💬 LINEで対応できること
予約変更 ／ キャンセル ／ メニューについての質問
商品についての相談 ／ 次回予約

お客様からすると、自分の好きなタイミングで送れるのもメリットです。そしてサロン側にとっても、施術を止めることなく対応できます。

ℹ️ LINEを窓口にすると生まれる好循環
お客様にとって便利
→ サロン側も仕事を止めなくていい
→ 結果的にLINE登録が自然に増える

LINEは「お客様のリスト」になる

ここが私がLINE公式をおすすめしたい一番の理由です。私は、どの業界でも「リストを持っていることは強い」と思っています。

Instagramをフォローしてもらうこともちろん大切。でも、「自分のサロンのお客様と直接つながっている」という状態は、それとはまた違います。

📩 LINEで直接届けられる情報の例
「新しいメニューができました」
「今月おすすめのケアはこちらです」
「キャンペーンを始めます」
「ホームケア商品が入荷しました」

SNSの投稿を見てもらえるかどうかに左右されるのではなく、自分からお客様に情報を届けられる場所を持っておく。これはサロン経営を長く続けていくうえで大切だと思っています。

ビフォーアフターを送るのもおすすめ

RUXCIAでは、LINEでビフォーアフターなどを送ることもあります。美容サロンの場合、ビフォーアフターは特に相性がいいと思っています。

Instagramで投稿するだけではなく、「以前こういうお悩みだったお客様が、ここまで変わりました」というように、LINEでお客様に届ける。すると「私もこうなりたい！」「次はこの施術を受けてみたい」という新しい興味にもつながります。

⚠️ 写真を送る際は必ず同意を
写真を送る場合は、お客様本人から掲載・送信について適切な同意を得ることを必ず大切にしてください。

「売るためのLINE」にしない

LINEを始めると「毎週キャンペーンを送ろう！」「商品を買ってもらおう！」となりがちです。でも、毎回営業ばかりだと、お客様にとってLINEが「広告が届く場所」になってしまいます。

私は、「このLINE登録しておいてよかった」と思ってもらえることが大切だと思っています。

📋 「役に立つ」と思ってもらえる発信の例
美肌になるための豆知識 ／ 季節ごとの肌ケア ／ ビフォーアフター
お客様からよく聞かれる質問 ／ ホームケアの方法
サロンからのお知らせ ／ 予約に関する情報

売り込みだけではなく、役に立つ情報を届ける。その積み重ねが、結果的に「またこのサロンにお願いしたい」にもつながっていきます。

LINE登録は「来店した後」から始まる

新規のお客様にLINE登録してもらうタイミングも大切です。できるだけ来店時に自然に登録してもらう導線を作ることをおすすめします。

ℹ️ 来店時の自然な登録導線
「次回のご予約やお問い合わせはLINEでお願いします」とお伝えする
→ その場でQRコードを出して登録してもらう
→ 「登録していただいたら、今日のお肌の状態についてこちらから送りますね」など、登録後に何が届くかを明確にする

「登録してください」ではなく、「登録すると、これが受け取れます」に変えるのがポイントです。

LINE公式は「予約ツール」ではなく「資産」

私は、LINE公式を単なる予約ツールとして考えるのはもったいないと思っています。

💡 SNSとLINEの役割の違い
Instagram：新しい人に知ってもらう場所
　　　　　　↓
LINE公式：つながったお客様との関係を育てる場所

そして、そのつながりが「来店 → 満足 → リピート → 口コミ・紹介」というサイクルにつながっていく。RUXCIAでは、お客様の口コミやご紹介によって新しいお客様が来てくださることが多いのですが、そのためにも、まずは今来てくださっているお客様との関係を大切にすることが重要だと思っています。

登録者を増やすために、まずやってほしい5つ

難しいことをする必要はありません。まずはこの5つから始めてみてください。

✅ まず始める5つのこと

1. 予約・お問い合わせはLINEにする
2. 来店時に必ず登録してもらう導線をつくる
3. QRコードを受付や店内に置く
4. LINE登録後に「登録してよかった」と思える情報を届ける
5. ビフォーアフターや美容情報など、サロンだからこそ届けられる内容を発信する

「フォロワー」より「リスト」を意識する

SNSのフォロワー数が増えると嬉しいですよね。でも、サロン経営で本当に大切なのは、数字を増やすことだけではありません。「自分のサロンとつながってくれている人が何人いるか」という視点も持ってみてください。

私は、サロン経営においてリストは資産だと思っています。だからこそ、SNSで新しいお客様と出会い、LINEでつながり、来店していただき、満足していただく。そして、そのお客様がまた誰かを紹介してくださる。この流れを作ることが、広告費に頼りすぎないサロン経営にもつながっていくと思っています。

LINE活用・サロン経営のお悩みをご相談ください

「このメニュー、いくらにしたらいいんだろう？」

サロンを開業するとき、多くのオーナーさんが悩むのが価格設定です。周りのサロンを見ると、同じようなメニューでも価格はバラバラ。「近隣サロンより高いと来てもらえないかな？」「安くした方が新規が増えるかな？」そんなふうに、つい「地域の相場」を基準に考えてしまいがちです。

でも、8年間サロンを経営してきて私が感じるのは、価格は「周りがいくらだから」ではなく、自分のサロンがどんな価値を提供するのかから逆算して決めることが大切ということです。

まず「いくらなら払ってもらえるか」ではなく「いくら必要か」を考える

価格設定をするとき、最初にやってほしいのが原価計算です。サロンを運営するためにはさまざまなコストがかかります。

💰 サロン運営にかかる主なコスト
商材費 ／ 消耗品 ／ 人件費 ／ 家賃 ／ 光熱費 ／ 決済手数料 ／ 広告費 ／ その他の固定費

「この地域では5,000円くらいだから5,000円にしよう」と決めてしまうと、実際に営業を始めてから「思ったより利益が残らない……」ということが起こります。

特に怖いのが、忙しいのに利益が残らない状態です。予約がいっぱいなのに、オーナー自身が疲弊してしまう。これでは長く続くサロンにはなりません。だからこそ、まずは自分のサロンを維持するために必要な利益を含めて価格を考えることが大切です。

「施術時間」だけで価格を考えない

60分のフェイシャルが8,000円、90分のフェイシャルが12,000円——単純に考えると「90分の方が高いから当たり前」と思うかもしれません。でも、お客様が払っているのは、施術時間だけではありません。

ℹ️ サービスに含まれているもの
カウンセリング ／ お客様の肌状態の確認 ／ その方に合った施術の考案
ホームケアのアドバイス ／ 次回プランの提案

施術以外の時間・知識・経験・技術も、すべてサービスのうちです。

だから「60分だから○円」という時間だけを基準にした価格設定にはしないことをおすすめします。提供している価値全体で価格を考えてください。

「何をするか」より「どうなれるか」を考える

価格を決めるとき、もう一つ大切なのがお客様が得られる未来です。

同じ施術でも伝わる価値がまったく違います。もちろん、表現だけを変えて高い価格をつければいいという話ではありません。実際にその価値を提供できる技術やサービスがあることが前提です。そのうえで、「この施術を受けた結果、お客様はどうなれるのか？」を考えてみてください。

安くすれば、お客様が増えるとは限らない

「新規のお客様を増やしたいから、初回価格を安くしよう」——これはサロン開業時によくある考え方です。もちろん、初回限定価格などを活用する方法はあります。ただ、安さだけを理由に来店したお客様は、さらに安いサロンがあればそちらへ移ってしまう可能性があります。

⚠️ 「安さで集める」経営の落とし穴
「安いから来る」お客様は、より安い店が出れば移ってしまいます。価格競争に入ると、いつまでも値下げを続けることになり、疲弊する経営につながります。

それよりも私は、「このサロンだから通いたい」と思っていただける理由をつくることが大切だと思っています。RUXCIAでも、価格だけではなく、結果やホスピタリティ、お客様一人ひとりに寄り添うことを大切にしています。「安いから来る」ではなく、「ここにお願いしたいから来る」という関係をつくる。それが、長く続くサロン経営につながっていくと思っています。

値上げ＝悪いことではない

サロンを長く経営していると、商材費や光熱費、人件費などのコストが変わることもあります。また、技術や経験が増え、提供できるサービスの価値が変わることもあります。それなのに「お客様が離れたら怖い」という理由だけで、何年も価格を変えられないケースがあります。

でも、価格を適正に見直すことは、決して悪いことではありません。

ℹ️ 値上げするときに大切な2つのこと
① 「なぜこの価格なのか」を自分自身が説明できること
② お客様に対して、価格変更の理由とそれによって提供する価値を丁寧に伝えること

価格設定で迷ったら、この3つを考えてみる

💡 価格設定の3つの視点

• サロンを継続するために必要な価格はいくらか
  まずは経費と必要な利益を考える。
• 自分のサロンは何を提供できるのか
  技術だけではなく、知識・接客・空間・カウンセリングなど、提供している価値をすべて考える。
• お客様にどんな未来を提供したいのか
  「何分いくら」だけではなく、その施術によってお客様がどうなれるのかを考える。

「安いサロン」をつくるのではなく「選ばれるサロン」をつくる

サロン経営をしていると、どうしても競合店の価格が気になります。でも、他店が6,000円だから自分も6,000円——という決め方をしてしまうと、いつまでも「価格を合わせる経営」になってしまいます。

大切なのは、「私のサロンは、なぜこの価格なのか？」を自分自身が理解していること。そして、その価格以上の価値をお客様に感じていただけるサロンをつくることです。

価格設定は、単に数字を決める作業ではありません。「どんなサロンをつくりたいのか」を決めることでもあります。

JELでは、こうした教科書だけでは分からない、実際にサロンを経営してきたからこそ分かる考え方も、リアルにお伝えしていきたいと思っています。

価格設定・サロン経営のお悩みをご相談ください

📌 この記事のまとめ

• 価格は「相場に合わせる」ではなく、コストと必要な利益から逆算して決める
• 施術時間だけでなく、カウンセリング・知識・経験もすべてサービスの価値
• 「何をするか」ではなく「どうなれるか」を伝えると価値が変わる
• 安さで集めたお客様は安さで離れる。「選ばれる理由」をつくることが大切
• 値上げは悪いことではない。理由を説明できれば適正価格への見直しは必要
• 価格設定は「どんなサロンをつくりたいか」を決めること

「広告を出しているのに新規のお客様が増えない」「Instagramを頑張っているけど、予約につながらない」「以前は集客できていたのに、最近になって新規客が減ってきた」——

エステサロンを経営していると、こうした集客の悩みを抱えることは少なくありません。

新規集客というと、広告やSNSなど「どうやってお客様を連れてくるか」に目が向きがちです。しかし実は、その前に見直したいポイントがあります。それは、「自分のサロンが、誰に・何を提供するサロンなのか」が明確になっているかということです。

今回は、新規集客に悩んだときに見直したい5つのポイントをご紹介します。

① 「誰に来てほしいのか」を明確にする

まず考えたいのが、ターゲットです。

• 「20代〜50代の女性」
• 「美容に興味がある方」
• 「幅広い年齢層」

このようにターゲットを広く設定しているサロンは少なくありません。しかし、対象を広げすぎると、発信する内容がぼやけてしまいます。

集客では、「たくさんの人に届ける」ことだけではなく、「自分のことだと思ってもらう」ことが重要です。

② メニューではなく「得られる変化」を伝える

お客様は、エステのメニューそのものを買いたいわけではありません。その先にある「自分がどうなれるのか」を求めています。

メニューの説明ではなく、お客様が得られる体験や変化を伝える。これはホームページ・SNS・広告・カウンセリングなど、あらゆる場所で意識したいポイントです。

③ 「なぜこのサロンなのか」を作る

近くにエステサロンが何店舗もある中で、お客様があなたのサロンを選ぶ理由は何でしょうか？

「技術力が高い」「丁寧な接客」「駅から近い」「価格がリーズナブル」——もちろん、これらも大切です。ただし、それだけでは他店との違いが伝わりにくい場合があります。

ℹ️ サロン独自の強みを言葉にする例
「40代からの肌悩みに特化している」
「結果だけでなく、自宅でのケアまで一緒に考える」
「初めてエステに行く方でも相談しやすい」

「何をしているサロンか」だけではなく、「なぜこのサロンを選ぶのか」まで伝えることが大切です。

④ 新規客だけを見るのではなく「離脱ポイント」を確認する

集客に悩んだとき、多くのサロンが「もっと新規を増やそう」と考えます。しかし、新規客を増やす前に確認したいのが、現在のお客様がどこで離れているのかということです。

⚠️ サロンのよくある「離脱ポイント」
・初回来店後に次回予約が入っていない
・2〜3回目までは来るけれど、その後来なくなる
・コース終了後に継続されない
・LINEやSNSからの問い合わせが予約につながらない

新規客を10人増やすことだけを考えるのではなく、今来てくれているお客様がなぜ継続してくれているのか、なぜ離れてしまったのかを分析する。それだけでも、集客に対する考え方が変わってきます。

⑤ 「集客」ではなく「選ばれる仕組み」を作る

SNSを毎日更新する。広告を出す。キャンペーンをする。もちろん、これらも集客には必要です。ただ、集客施策を一つひとつ単発で考えてしまうと、オーナー自身がずっと集客活動を続けなければならなくなります。

大切なのは、以下の流れを作ることです。

💡 選ばれ続けるサロンの流れ
見つけてもらう→興味を持ってもらう→安心して予約してもらう→また来たいと思ってもらう

例えば、SNSでサロンを知ってもらい、ホームページや口コミで詳しく知ってもらう。そして、初回来店時のカウンセリングで不安を解消し、施術後に今後のケアについて一緒に考える。こうした一連の流れが整っていると、集客が「広告だけの勝負」になりにくくなります。

まとめ

新規集客がうまくいかないとき、「もっと広告を出そう」「SNSを頑張ろう」と考えるのは自然なことです。しかし、その前に一度立ち止まって見直してみてください。

📌 集客を見直す5つのポイント

• 「誰に来てほしいのか」を明確にしているか
• 「メニュー説明」ではなく「得られる変化」を伝えているか
• 「なぜ自分のサロンを選ぶのか」を言葉にできているか
• お客様がどこで離れているかを把握しているか
• 単発の施策ではなく「選ばれる仕組み」になっているか

集客は、単に新しいお客様を連れてくることではありません。「このサロンに行ってみたい」と思ってもらい、実際に来店してもらい、その後も通いたいと思ってもらえる仕組みを作ること。そこまで考えて初めて、安定したサロン経営につながっていきます。

目先の集客数だけではなく、「選ばれ続けるサロンになっているか」を定期的に見直してみましょう。

集客・リピートのお悩み、お気軽にご相談ください

サロンが忙しくなってくると、「そろそろスタッフを雇った方がいいかな？」「自分一人では予約を取りきれない」と考えるタイミングがやってきます。

私自身もスタッフを雇ってサロンを経営してきましたが、スタッフを雇うというのは、単純に施術者が一人増えるということではありません。売上も増える可能性がありますが、同時に人件費・教育・マネジメント・労務管理など、オーナーが背負う責任も増えます。

だからこそ私は、「誰を採用するか」よりも前に「なぜ採用するのか」を考えることが大切だと思っています。

① 「忙しいから採用する」が一番危険

スタッフを雇う理由として「予約がいっぱいになったから」というのは、一見すると正しいですよね。でも、ここで一度立ち止まって考えてほしいことがあります。

「そのスタッフが入ったら、本当に利益が残るのか？」

スタッフのお給料だけではありません。一人雇うことで発生するコストはたくさんあります。

💰 スタッフを雇うと発生するコスト

給与・賞与 ／ 社会保険・労働保険の事業主負担 ／ 採用費 ／ 教育時間
制服・備品 ／ 施術に使う商材 ／ 集客費 ／ 勤怠・給与計算などの管理コスト

⚠️ 労務手続きも忘れずに

雇用する場合、労働条件の明示が必要です。2024年4月からは就業場所・業務の変更の範囲など、明示事項も追加されています。また、労働保険は原則として労働者を一人でも雇用する事業は適用対象となります。最新の制度を確認しながら進めてください。

「人が増えれば売上も増える」ではなく、「その人が働くことで、どれだけの売上と利益を生み出せるのか」まで考えてから採用することが大切です。

② 「自分と同じようにできる人」を探さない

オーナーが採用するときに陥りやすいのが、「自分と同じように仕事ができる人が欲しい」という考え方です。でも、正直これはかなり難しいです（笑）。

オーナーは何年もかけて、技術・接客・カウンセリング・お客様との関係づくり・クレーム対応・売上管理など、さまざまなスキルを身につけています。それを入社したばかりのスタッフに求めるのは無理があります。

ℹ️ 採用で本当に見るべきところ

技術は教えられる。知識も勉強できます。
でも「お客様を大切にしたい」「美容を通して人を喜ばせたい」という部分は、採用時からしっかり見ておきたいところです。

「自分と同じ人を採用する」のではなく、「自分のサロンの考え方に共感してくれる人を採用する」ことが大切です。

③ 採用する前に「教育できる状態」をつくる

意外と見落とされるのがここです。「スタッフを採用してから教えればいい」と思ってしまいがちですが、私はむしろスタッフを採用する前に、教えられる仕組みを作っておくことが重要だと思っています。

例えば——

📋 言語化しておくべき「当たり前」の例

「カウンセリングはこういう流れ」
「この質問を必ずする」
「施術後はここまで説明する」
「次回予約の提案はこうする」

オーナーにとっては当たり前でも、スタッフにとっては初めてのことです。感覚で教えるのではなく、できるだけマニュアルやチェックリストにしておく。そうすると、教育する側もされる側も楽になります。

④ 給料だけでなく「働く理由」を考える

スタッフにとって「いくらもらえるか」はもちろん大切です。でも、それだけでは長く働いてもらうことは難しいと思っています。

「このサロンで成長できる」「お客様に喜んでもらえる」「自分の技術を高められる」——働く理由は人それぞれです。だからこそオーナーとして、「このサロンで働くことで、スタッフは何を得られるのか？」を考えることが大切です。これは採用時だけではなく、入社後にも重要です。

⑤ 「スタッフを雇ったら自分が楽になる」とは限らない

これは私自身、実際に経験して感じたことです。

スタッフを雇えば、自分が施術しなくても売上が上がる——そう思って採用したのに、「スタッフの教育」「予約管理」「スタッフ同士の調整」「売上管理」「悩み相談」など、今までなかった仕事が一気に増えることがあります。

ℹ️ スタッフを雇うと起きる変化

施術者としての仕事が減って、経営者としての仕事が増える

ここを理解せずに採用すると「前より忙しくなった……」となりかねません。でも逆に言えば、ここを乗り越えて「自分がいなくても回る仕組み」を作ることができれば、サロン経営のステージは大きく変わります。

⑥ 最初から「人件費」ではなく「投資」と考える

スタッフを雇うとき、「この人にいくら払うか」だけを考えるのではなく、「この人が成長したら、どんなサロンを一緒につくれるか」と考えてみてください。

お客様に喜んでもらう。スタッフ自身も成長する。サロンにも利益が残る——この3つがうまく循環する状態を目指すことが大切だと思っています。

採用する前に、この5つを確認してみてください

✅ 採用前チェックリスト

• なぜ今、スタッフが必要なのか？
• スタッフ一人を雇っても利益が残る設計になっているか？
• 自分のサロンの価値観を言葉にできているか？
• 教育する仕組みができているか？
• スタッフが「ここで働きたい」と思える環境をつくれているか？

ここが整理できてから採用活動を始めても、決して遅くありません。

スタッフを雇うことは「経営者になること」

私自身、サロンを経営していて思うのは、一人でやる経営と、スタッフとやる経営は全く別物ということです。

一人サロンなら、自分が頑張れば売上になります。でもスタッフを雇った瞬間から、「自分が頑張る」だけではなく、「人が活躍できる環境をつくる」ことがオーナーの仕事になります。

だからこそ、スタッフを雇うことをゴールにするのではなく、「どんなサロンをスタッフと一緒につくっていきたいのか」を先に考えてみてください。

そして、雇用契約や保険・労働条件などの手続きは、感覚で進めず最新の制度を確認しながら、専門家にも相談することをおすすめします。

JELでは、こうした「実際にスタッフを雇ってサロンを経営してみないと分からないこと」も含めて、リアルなサロン経営を伝えていきたいと思っています。スタッフを雇うことは、サロンを大きくすること。そして同時に、オーナー自身が「経営者」に変わっていくタイミングでもあります。

スタッフ採用・サロン経営のお悩みをご相談ください

この記事のまとめ

• 「忙しいから採用する」の前に、利益が残る設計になっているか確認する
• 給与以外の採用コスト（保険・教育・管理）も含めて計算する
• 「自分と同じ人」ではなく「サロンの価値観に共感できる人」を採用する
• 採用前に教育の仕組み（マニュアル・チェックリスト）を作っておく
• スタッフを雇うと施術者の仕事が減り、経営者の仕事が増える
• スタッフは「人件費」ではなく「投資」として考える
• 労務手続きは最新の制度を確認し、専門家に相談する

「このメニュー、いくらにしたらいいんだろう？」——

サロンを開業するとき、多くのオーナーさんが悩むのが価格設定です。

周りのサロンを見ると、同じようなメニューでも価格はバラバラ。「近隣サロンより高いと来てもらえないかな？」「安くした方が新規が増えるかな？」そんなふうに、つい「地域の相場」を基準に考えてしまいがちです。

でも、8年間サロンを経営してきて私が感じるのは、価格は「周りがいくらだから」ではなく、自分のサロンがどんな価値を提供するのかから逆算して決めることが大切ということです。

① まず「いくらなら払ってもらえるか」ではなく「いくら必要か」を考える

価格設定をするとき、最初にやってほしいのが原価計算です。サロンを運営するためにかかるコストをすべて洗い出すことから始めてください。

💰 サロン運営にかかる主なコスト

商材費・消耗品 ／ 人件費 ／ 家賃 ／ 光熱費 ／ 決済手数料 ／ 広告費 ／ その他固定費

「この地域では5,000円くらいだから5,000円にしよう」と決めてしまうと、実際に営業を始めてから「思ったより利益が残らない……」ということが起こります。

特に怖いのが、忙しいのに利益が残らない状態です。予約がいっぱいなのに、オーナー自身が疲弊してしまう。これでは長く続くサロンにはなりません。だからこそ、まずは自分のサロンを維持するために必要な利益を含めて価格を考えることが大切です。

② 「施術時間」だけで価格を考えない

例えば、60分のフェイシャルが8,000円、90分のフェイシャルが12,000円——単純に考えると「90分の方が高いから当たり前」と思うかもしれません。

でも、お客様が払っているのは、施術時間だけではありません。

ℹ️ サービスに含まれているもの

カウンセリング ／ お客様の肌状態の確認 ／ その方に合った施術の考案
ホームケアのアドバイス ／ 次回プランの提案

施術以外の時間・知識・経験・技術も、すべてサービスのうちです。

だから「60分だから○円」という時間だけを基準にした価格設定にはしないことをおすすめします。提供している価値全体で価格を考えてください。

③ 「何をするか」より「どうなれるか」を考える

価格を決めるとき、もう一つ大切なのがお客様が得られる未来です。

もちろん、表現だけを変えて高い価格をつければいいという話ではありません。実際にその価値を提供できる技術やサービスがあることが前提です。そのうえで、「この施術を受けた結果、お客様はどうなれるのか？」を考えてみてください。サロンの価格は、メニューの内容だけではなく、お客様が感じる価値によっても変わります。

④ 安くすれば、お客様が増えるとは限らない

「新規のお客様を増やしたいから、初回価格を安くしよう」——これはサロン開業時によくある考え方です。もちろん初回限定価格などを活用する方法はあります。

ただ、安さだけを理由に来店したお客様は、さらに安いサロンがあればそちらへ移ってしまう可能性があります。

⚠️ 「安さで集める」経営の落とし穴

安さを理由に来たお客様は、より安い店が出れば移ってしまいます。価格競争に入ると、いつまでも値下げを続けることになり、疲弊する経営につながります。

それよりも私は、「このサロンだから通いたい」と思っていただける理由をつくることが大切だと思っています。RUXCIAでも、価格だけではなく、結果やホスピタリティ、お客様一人ひとりに寄り添うことを大切にしています。

「安いから来る」ではなく、「ここにお願いしたいから来る」という関係をつくる。それが、長く続くサロン経営につながっていくと思っています。

⑤ 値上げ＝悪いことではない

サロンを長く経営していると、商材費や光熱費、人件費などのコストが変わることもあります。また、技術や経験が増え、提供できるサービスの価値が変わることもあります。

それなのに「お客様が離れたら怖い」という理由だけで、何年も価格を変えられないケースがあります。でも、価格を適正に見直すことは、決して悪いことではありません。

ℹ️ 値上げするときに大切な2つのこと

① 「なぜこの価格なのか」を自分自身が説明できること
② お客様に対して、価格変更の理由とそれによって提供する価値を丁寧に伝えること

価格設定で迷ったら、この3つを考えてみる

私が価格を考えるときに大切だと思っていることをまとめます。

💡 価格設定の3つの視点

① サロンを継続するために必要な価格はいくらか

まずは経費と必要な利益を計算する

② 自分のサロンは何を提供できるのか

技術だけではなく、知識・接客・空間・カウンセリングなど、提供している価値をすべて考える

③ お客様にどんな未来を提供したいのか

「何分いくら」だけではなく、その施術によってお客様がどうなれるのかを考える

「安いサロン」をつくるのではなく「選ばれるサロン」をつくる

サロン経営をしていると、どうしても競合店の価格が気になります。でも、他店が6,000円だから自分も6,000円——という決め方をしてしまうと、いつまでも「価格を合わせる経営」になってしまいます。

大切なのは、「私のサロンは、なぜこの価格なのか？」を自分自身が理解していること。そして、その価格以上の価値をお客様に感じていただけるサロンをつくることです。

価格設定は、単に数字を決める作業ではありません。「どんなサロンをつくりたいのか」を決めることでもあります。

JELでは、こうした教科書だけでは分からない、実際にサロンを経営してきたからこそ分かる考え方も、リアルにお伝えしていきたいと思っています。

価格設定・サロン経営のお悩みをご相談ください

📌 この記事のまとめ

• 価格は「相場に合わせる」ではなく、コストと必要な利益から逆算して決める
• 施術時間だけでなく、カウンセリング・知識・経験もすべてサービスの価値
• 「何をするか」ではなく「どうなれるか」を伝えると価値が変わる
• 安さで集めたお客様は安さで離れる。「選ばれる理由」をつくることが大切
• 値上げは悪いことではない。理由を説明できれば適正価格への見直しは必要
• 価格設定は「どんなサロンをつくりたいか」を決めること

「新規のお客様は来るけど、なかなかリピートにつながらない」「毎月新規集客を頑張らないと売上が安定しない」——

サロン経営をしていると、一度は悩むことではないでしょうか。

私自身、大阪・心斎橋でサロンを8年間経営してきました。長く安定してサロンを続けていくためには、新規集客よりも「また来たい」と思っていただけるサロンをつくることが大切だと感じています。

RUXCIAでは、ありがたいことにお客様からの口コミやご紹介で新しいお客様が来てくださることが多く、新規集客のコストをできるだけ抑えた経営ができています。その経験から感じる「リピートされるサロン」の共通点を、今回は3つにまとめてみます。

原因①「結果を出す」だけでは、リピートされない

もちろん、エステサロンなので結果を出すことは大前提です。肌が綺麗になった、身体が変わった、悩みが改善した——こういった目に見える結果は、お客様にとって大きな価値になります。

ただ、結果だけでお客様がずっと通ってくださるかというと、私はそれだけではないと思っています。

大切なのは、「このサロンに来ると、自分のことを分かってもらえる」という感覚です。

お客様の肌状態や身体の変化だけではなく、「最近お仕事どうですか？」「前回おっしゃっていたこと、その後どうでしたか？」など、その方自身に興味を持って接する。美容の時間でありながら、同時に「自分を大切にする時間」になっている。そう感じていただけると、サロンは単なる施術を受ける場所ではなくなります。

ℹ️ 石賀が大切にしていること
施術の技術はもちろん大切。でもそれ以上に、「この人になら任せられる」と思っていただける関係づくりが、リピートの本質だと8年間の経営を通じて感じています。

原因②　お客様の「本当の悩み」を聞けていない

カウンセリングで「毛穴が気になります」「乾燥が気になります」と言われたら、その悩みに対する施術を提案する。もちろん間違いではありません。でも、その一歩先まで聞いてみることが大切です。

例えば、「なぜ毛穴を綺麗にしたいんですか？」と聞いてみる。すると——

💬 カウンセリングで出てくるリアルな声

「人前に出る仕事だから」
「写真を撮るときに気になるから」
「子どもの授業参観に自信を持って行きたいから」

最初のカウンセリングでは出てこなかった「本当の目的」が見えてくることがあります。お客様が求めているのは美容そのものではなく、その先にある未来なのではないかと私は思っています。

だからこそ、「毛穴を綺麗にする」ではなく、「肌に自信を持って、人前に出られるようになる」ところまで寄り添う。そうすると、施術の価値も、お客様との関係も変わってきます。

原因③　「次も来てください」だけになっている

リピートにつなげたいから、「次回予約どうされますか？」「またお待ちしています！」と声をかける。これも必要なことです。

ただ、私は次回予約を取ること自体を目的にしないことが大切だと思っています。

お客様に、「次はいつ来ればいいですか？」と思っていただける状態をつくる。そのためには——

❌ これだけでは足りない

「また来てください」「次回予約どうされますか？」

✅ こう伝えると変わる

「今のお肌の状態だと、次は○週間くらいで見させてもらうと、こういう変化が期待できます」

「あなたの目標を叶えるために、次はこれをしましょう」

次回来店する理由を明確に伝えることが、お客様の「また行こう」につながります。

リピーターが増えると、サロン経営は変わる

リピーターが増えると、経営面でも大きな変化があります。

新規集客だけに頼っていると、毎月「今月も新規を集めなきゃ」と広告やSNSに追われることになります。でも、既存のお客様が定期的に通ってくださり、そのお客様が大切なご家族やご友人を紹介してくださるようになると、サロンの集客が少しずつ変わっていきます。

RUXCIAも、お客様の口コミやご紹介によって新しいお客様が来てくださることで、広告費を可能な限り抑え、その分を商材や施術などお客様の満足度につながる部分に還元するという好循環をつくることができています。

ℹ️ RUXCIAの好循環サイクル
集客 → 満足していただく → 口コミ・ご紹介 → 新しいお客様が来てくださる

この循環が生まれると、広告費に追われる経営から抜け出せます。一朝一夕でできることではありませんが、目の前のお客様一人ひとりに向き合うことを積み重ねれば、少しずつサロンの「資産」になっていきます。

サロン経営で一番大切なのは「集客」ではない

私は8年間サロンを経営してきて、「どうやって新規を集めるか」だけを考える経営には限界があると感じています。

もちろん新規集客も大切です。でも、それ以上に大切なのは——

• 来てくださったお客様に「ここに来てよかった」と思っていただくこと
• 「またこの人にお願いしたい」と思っていただくこと

その積み重ねが、リピートにつながり、口コミにつながり、紹介につながり、結果としてサロンを長く続けていく力になると思っています。

サロン経営は、テクニックだけではありません。目の前のお客様をどれだけ大切にできるか——私は、それが8年間サロンを続けてこられた理由の一つだと思っています。

JELでは、こんな「リアルなサロン経営」を伝えていきます

JELでは、教科書的な経営論だけではなく、実際にサロンオーナーとして経験してきたことをお伝えしていきたいと思っています。集客、リピート、価格設定、スタッフ、メニュー設計など、経営をしていると悩むことはたくさんあります。

私自身も、開業して半年も経たないうちにコロナ禍を経験し、「もう辞めたい」と思ったこともありました。だからこそ、これからサロンを始める方や、今まさに経営に悩んでいる方には、私が経験してきたことを少しでもショートカットしてもらえたらと思っています。

「もっと早く知りたかった」——そう思うことを、できるだけ次の世代のオーナーさんには伝えていきたい。それがJELで私がやりたいことの一つです。

集客・リピートのお悩み、気軽にご相談ください

この記事のまとめ

• 結果を出すだけでなく「この人に分かってもらえる」という感覚がリピートにつながる
• カウンセリングでは「なぜその悩みを解決したいか」まで掘り下げる
• 「また来てください」ではなく、次回来店する理由を明確に伝える
• リピーターが増えると口コミ・紹介の好循環が生まれ、広告費に追われない経営になる
• 目の前のお客様を大切にする積み重ねが、サロンの一番の「資産」になる