サロンの価格設定はどう決める？「相場」だけで決めてはいけない理由

「このメニュー、いくらにしたらいいんだろう？」

サロンを開業するとき、多くのオーナーさんが悩むのが価格設定です。周りのサロンを見ると、同じようなメニューでも価格はバラバラ。「近隣サロンより高いと来てもらえないかな？」「安くした方が新規が増えるかな？」そんなふうに、つい「地域の相場」を基準に考えてしまいがちです。

でも、8年間サロンを経営してきて私が感じるのは、価格は「周りがいくらだから」ではなく、自分のサロンがどんな価値を提供するのかから逆算して決めることが大切ということです。

まず「いくらなら払ってもらえるか」ではなく「いくら必要か」を考える

価格設定をするとき、最初にやってほしいのが原価計算です。サロンを運営するためにはさまざまなコストがかかります。

💰 サロン運営にかかる主なコスト
商材費／消耗品／人件費／家賃／光熱費／決済手数料／広告費／その他の固定費

「この地域では5,000円くらいだから5,000円にしよう」と決めてしまうと、実際に営業を始めてから「思ったより利益が残らない……」ということが起こります。

特に怖いのが、忙しいのに利益が残らない状態です。予約がいっぱいなのに、オーナー自身が疲弊してしまう。これでは長く続くサロンにはなりません。だからこそ、まずは自分のサロンを維持するために必要な利益を含めて価格を考えることが大切です。

「施術時間」だけで価格を考えない

60分のフェイシャルが8,000円、90分のフェイシャルが12,000円——単純に考えると「90分の方が高いから当たり前」と思うかもしれません。でも、お客様が払っているのは、施術時間だけではありません。

ℹ️ サービスに含まれているもの
カウンセリング／お客様の肌状態の確認／その方に合った施術の考案
ホームケアのアドバイス／次回プランの提案

施術以外の時間・知識・経験・技術も、すべてサービスのうちです。

だから「60分だから○円」という時間だけを基準にした価格設定にはしないことをおすすめします。提供している価値全体で価格を考えてください。

「何をするか」より「どうなれるか」を考える

価格を決めるとき、もう一つ大切なのがお客様が得られる未来です。

伝わる価値が小さい

「毛穴ケア 60分 8,000円」

お客様の未来が伝わる

「毛穴悩みを改善して、すっぴんにも自信が持てる肌へ」

同じ施術でも伝わる価値がまったく違います。もちろん、表現だけを変えて高い価格をつければいいという話ではありません。実際にその価値を提供できる技術やサービスがあることが前提です。そのうえで、「この施術を受けた結果、お客様はどうなれるのか？」を考えてみてください。

安くすれば、お客様が増えるとは限らない

「新規のお客様を増やしたいから、初回価格を安くしよう」——これはサロン開業時によくある考え方です。もちろん、初回限定価格などを活用する方法はあります。ただ、安さだけを理由に来店したお客様は、さらに安いサロンがあればそちらへ移ってしまう可能性があります。

⚠️ 「安さで集める」経営の落とし穴
「安いから来る」お客様は、より安い店が出れば移ってしまいます。価格競争に入ると、いつまでも値下げを続けることになり、疲弊する経営につながります。

それよりも私は、「このサロンだから通いたい」と思っていただける理由をつくることが大切だと思っています。RUXCIAでも、価格だけではなく、結果やホスピタリティ、お客様一人ひとりに寄り添うことを大切にしています。「安いから来る」ではなく、「ここにお願いしたいから来る」という関係をつくる。それが、長く続くサロン経営につながっていくと思っています。